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赴美考察观感宗 成
2001年4月，湖北省图书发行代表团在美国进行了15天的培训、考察。在美期间，听取了全美三大图书公司之一MCGYAM-HILL经济部主任露西尔和美国全球企业战略发展研究所副所长龙斧博士的授课，参观了全美最大的图书发行连锁公司巴诺书店和全美最大的中文书店长城书店，以及有关城市的部分书店、音像书店，感受到美国强烈的现代化气息和信息革命带来的科技成果，眼界大大得到拓展。大家带着图书发行工作中的问题、国企改革改制的难点来美听课，取得了不少收获。露西尔介绍了其就职公司的概况及沿革，并从具体的组织销售，包括组织销售网络，改进销售方式，运用零售技巧，扩大图书市场占有率，努力从信息和人才两方面展开市场竞争，从而保持长期稳定的市场份额各方面，进行了详细阐述。龙斧博士侧重从如何选取可行性目标，制订发挥优势的计划，采取有效的实施方案，努力达到最佳收效。如何以取得市场合理份额为目标进行合理的市场分割，以及市场分割的步骤与方式，同时将市场战略理念与图书市场运作相结合，互动式地对图书市场特别是加入世界贸易组织之后的中国图书市场作了简要分析。在授课过程中，代表团成员结合自身实际提出了图书发行工作中的许多问题，与授课者进行了互动问答，课后又结合对美国书店的参观感受作了多次热烈讨论。下面是我们参加培训、考察的几点体会。
1.不断发展壮大国有发行企业，努力保持市场主导地位。当前面临国有企业改革的高潮，怎样通过改革促使企业增强实力和活力，进而增强企业生存发展的能力，保持和占有市场份额，促使企业立于不败之地，这是我们感觉最为迫切的问题。根据露西尔主任介绍的情况，她供职的图书公司已有百年历史，早在19世纪末和20世纪初，就顺应当时的大企业并购潮流，与其他公司合并，成为一个主营教育图书兼及一般图书的出版发行公司，目前拥有1.7 万名员工，在110多个国家设有分支机构，在美国与另两家公司形成鼎立之势，共同占有全美图书市场85%的销售份额。那些单独运作的小书店由于规模小，价格、营销策略方面都不具优势，在激烈的市场竞争中纷纷被挤垮，没有垮掉的就向连锁经营的方向转移。在这种情势下，做大做强是图书企业的首选目标和必由之路，小型企业被大企业购并连锁，从本质上说仍然是做大做强的一个层面。由此大家联系湖北图书发行和中国图书市场的实际，深切认识到在国内图书市场激烈竞争的态势下，在即将“入世”面临国外跨国公司挑战的情况下，我们的生存发展之路就是不断做大做强之路。为此一要深化企业改革完善体制，努力形成既能与国内对手也能与国际对手展开公平竞争的实际能力，其中改革改制又是最艰巨的任务。做大做强的关键是深化改革。只有改革才能与国际接轨，才能解放生产力，实现企业资源的最佳配置，最大限度地调动企业积极性，提高国有发行企业的生产力发展水平。二是要辩证处理做大做强和改革改制过程中的几种关系。例如新与旧的关系。尽管这次赴美行程很短，但我们认识到由于历史条件的不同和客观现实的差异，并不能照搬某一发达国家的作法。改革是一个渐进的过程，既要对原有事物的不合理因素进行大胆扬弃，又要对符合当时当地客观实际的合理因素进行保留并使之发挥作用，走出一条具有中国特色的图书发行业做大做强之路。因此要因地制宜，不能一刀切。湖北省图书发行集团是一个带行政性的集团，有待形成以资产为纽带的企业集团经营实体，在现阶段怎样对待集团的行政性管理?怎样使科学的行政手段与经济手紧密结合进行制度创新，推进企业发展?又如大与小的关系。具体来说就是集团核心层与集团紧密层的关系，是资产性质的水乳交融还是行政性质的强拉硬配?管理上是经济办法为主还是行政办法为主?怎样涵容不同成分不同体制的成员企业于一体而又能使各个成员企业均能发挥各自的市场优势，取得最佳的市场效益?如此等等，都需要从实际出发，正确处理各方面的关系，才能找到正确的答案。
2.充分发挥国有发行企业优势，尽快实现连锁经营。商业零售业连锁经营已是世界性趋势， 美国图书发行业的连锁经营以巴诺书店为典型。我们参观旧金山一家巴诺书店连锁店时，负 责人向我们介绍，巴诺书店在全国已有500家连锁店，这一家连锁店只有700平方米面积，20多个员工，年营业收入600多万美元，并实行读者会员制。店堂柜架布局新颖合理，空间疏朗，光线明亮，图书品种丰富，气氛怡人。大家参观巴诺书店后提出：一要统一认识。连锁经营方式是在市场经济条件下，集合资产(包括资金)优势、资源(包括劳动力)优势、企业文化(如品牌)优势，通过科学合理的协调运作，最大限度地发挥整体优势，达到做大做强目的的最佳选择，有利于在激烈竞争中抵御市场风险。二是统一规范。借鉴巴诺书店的经验，连锁经营应有一整套严格规范，体现在几个“统一”上，如图书统一配送，营销统一布置，服务统一标准，企业统一标识，员工统一培训等，应组织专班专题研究拿出方案。三是加紧实施。湖北省图书发行集团有着外省同业集团所没有的优势，如已实行了数年的配送制和业已形成的 “蓄水池”功能，已形成了固定的市场营销网络，现在的要务是付诸行动，构建具有中国特色的连锁经营体制。要以强大的中盘功能增强对成员企业的吸引力，使星罗棋布的成员企业拱卫在周围且又相映生辉。成员企业也要通过上述几个统一，在优质服务、优化书源、优良环境等方面形成市场吸引力，扩大市场份额，并发展力所能及的下伸和横向连锁网点。
3.努力提高服务质量，全方位提高员工素质。这里所说的服务是指包括门市服务在内的一切服务。大家听取龙斧博士和露西尔主任讲课后，在这方面深受启发。龙斧博士讲授的市场战略，关于分割市场及步骤，关于企业与市场的有机结合，实际上也是科学的服务方法。露西尔主任介绍了该公司的主要服务手段，实际上就是灵活的经销方式，为我们在信息时代扩大图书销售，增加市场份额，提供了新的思维方式。应该借鉴国外的成功经验，在努力提高从业者素质的基础上，制定下列服务制度：一是推销员制度。为具有图书消费力的读者提供信息，直接服务，使员工个体的优势和潜在能力得到发挥，将服务的触角延伸到市场的方方面面。二是俱乐部制度。牢牢抓住一批忠实读者，忠实读者的图书消费往往占一般图书销售总额的80% 。这方面也有约定俗成的国际惯例，如会员优惠、会员升级奖励等。巴诺连锁店实行的是会员制，国内的席殊书屋和河南省新华书店都实行俱乐部会员制。三是企业策划制度。在连锁经营的条件下，必须有完善的企业策划制度，在不同时间和地域搞好营销活动，也为某一连锁店提供业务咨询等。对比都是专营中文图书的日本东方书店和美国杉矶长城书店的经营状况，尤感企业策划的重要性。(作者单位：湖北省新华书店)
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