我国加入世界贸易组织后，国外有实力的出版与销售商逐步进入国内市场，竞争将会更加激烈，国内出版业有必要在改革中不断地完善内部机制，促进我国出版物市场的发展与繁荣。具体应抓好以下几点。
　　第一，抓紧时机，采取多种措施加强销售队伍建设。出版业要经受市场的考验，立于不败之地，需要建立一支思想好、业务精、作风硬的销售队伍。销售队伍应具有很高的知识水平，能通过市场调查研究，向决策层提供有价值的建议和意见，而且应能适应市场形势，通过努力，最大限度地提高市场占有率，这就要加强业务学习，提高整体素质。就目前来看，在实践中自我学习、自我提高的销售人员占有很大比例，在知识日新月异、市场不断变化的今天，单靠这一种方式显然不能适应形势的需要，必须有计划、有组织地采取多种方式，如脱产学习、在职培训等，这样队伍的整体素质才能提高。同时要在实践中锻炼和培养人才，要对现有队伍进行分析，按照不同职务职称量化考核指标，以提高其责任感，并改变分配和晋升办法，对贡献大的给予晋级和必要的物质奖励，鼓励销售人员以更大的热情做好销售工作。
　　第二，拓展发行渠道，提高市场占有率。在市场经济越来越成熟的条件下，出版物不可能全部实行自产自销，必须依靠一定的销售渠道，才能达到销售的目的。
　　目前全国有3 000多家国营书店，集、个体书店数以万计，不可能都成为出版社的承销商。出版社和书店都有双向选择的自由。出版社要想使书店选择自己，开辟和拓展理想的发行渠道，还应做好以下几点工作。
　　1．做好宣传工作，激发书店及读者的信任感和购书热情。出版物生产的数量是根据市场的需要来确定的，寻找市场与出版物生产之间的最佳契合点至关重要，这关系到出版物能否获得盈利，否则，出版社就难以生存和发展。这就对销售人员提出了更高的要求。具体来讲，一是要基本了解出版物的内容，以便根据内容进行宣传，吸引书店和读者。二是要分析掌握市场动向，及时推出受读者欢迎的出版物。三是面向市场，采取多种方式进行宣传，除电视、报刊、发布会、座谈会、自印宣传资料等方式外，还需要与书店和读者直接接触，采取口头宣传的方式。
　　2．重视发挥国有书店的优势，加强与他们的联系。国有书店在资金、人力、物力方面占主导地位，在营业面积、进销品种和信誉方面都有较大优势。发行人员应根据本单位出书的具体情况，选择适合自身条件的国有书店作为销售本版图书的窗口。如全国大中城市新华书店所处地理位置优越，环境好，读者群层次较高，销售范围广，适合销售学术著作及其他各类图书。小城市及县书店，重点销售对象是学生、青少年、农村科普人员等。要与国有书店加强业务和感情交流，做好服务工作，使社店关系步入健康发展的道路。
　　　3．充分利用其他渠道。除国有书店外，集、个体书店正在迅速发展，国外出版业也以合资等形式进入图书发行市场，目前已成为发行业不可忽视的力量，这为建立开放的图书市场奠定了基础。出版社应根据具体情况，适时发展一些集体、个体书店作为补充渠道，发挥他们经营灵活、上架速度快、服务周到的长处，以便有效地提高图书市场占有率。

（作者单位：武汉出版社）