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如何开拓团购市场张 帆
现在的图书市场可分为零售市场、团购市场两种业态，如果说零售市场决胜于终端，那么团购市场则决胜于中盘。团购市场作为一个细分市场有其自身特点，如资本形式多样，销售渠道较短，环节少，退货率、串货率低，通货利润稳定，资信力较强等。缺点有销售渠道、销售方式单一，周期较长，运作成本较高，行政管理严格，市场反应能力较慢，运行机制弹性差等。我国现行较成熟的团购市场包括公共图书馆、科研单位资料室、高校图书馆、中小学图书馆等。
在美国的图书市场中，团购市场所占的份额为37.74%。加拿大出口到美国的图书，有75%是通过团购销售渠道。英国图书团购市场所占比例更高。
我社的团购市场分为成熟型、成长型、待开发型。主要是针对团购市场中盘的开发。成熟型的团购市场的优点：1）合作时间长，回款快；2）退货少；3）销售量大等。其缺点：1）进货品种少；2）订货量的伸缩性大；3）我社的品牌优势不明显；4）评审我社图书缺少科学性，如评审时间缺乏合理性，评审结果缺乏公正性，评审方式缺乏透明度。针对以上问题我们应采取的改进措施：1）争取增加评审次数；2）设立专柜，强化品牌形象；3）针对个案设立促销方案。
成长型的团购市场的优点：1）经营方式灵活（包括联营、合资、加盟等多种形式）； 2）我社图书经营与其经营相适应； 3）技术支持能力强，在信息采集、加工、书目编制、贴条码磁条、物流配送等方面有一定的优势。其缺点： 1）从业人员流动性强； 2）企业运作成本较高； 3）从业人员素质参差不齐，有家族企业的弊端。我们应采取的改进措施： 1）加强沟通、合作； 2）加强收款力度； 3）与对方签定严格的合同、规范经营。
对待开发型团购市场主要考察其资本构成、资信能力、赢利能力、经营特点、经营方向等。我们应采取的改进措施： 1）加强网络支持、信息等服务； 2）建立针对团购市场的运行机制； 3）加强发行团队建设。
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