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浅谈风险控制与渠道开发、规模扩张之间的矛盾王 凯
风险与渠道开发、规模扩张之间成正比：风险小，渠道就不一定多，规模就不一定大；反之，规模大，渠道多，则风险就会相应增大。如何找到两者之间的最佳结合点就成了关键。不要单纯为了渠道多、规模大就不管风险的大小，也不要为了没有风险就任意缩减渠道、减小规模。
我个人认为解决这两者之间的矛盾应该从以下几个方面着手。
1. 严格审查书店资质。这个资质我觉得应该从以下五点判定：信誉，回款能力、速度，对我社图书是否有足够的重视，覆盖面，规模。信誉是每一个优秀书店应具备的素质，这一点不用多说。回款能力的大小和速度的快慢能反映一个书店的实力，回款多和快就能促进出版社资金回笼和增加周转率。书店不只是被选择者，他也有选择的权力。一个出版社的书不可能都是畅销书，一个优秀的客户应该是一个对我们出版社的全品种有足够重视的客户，他不但有销售畅销书的快速反应网络，也应该有销售常销书的基本、扎实的网络。我觉得这点非常重要。一个书店的覆盖面的大小直接影响到一个出版社的图书销量，也从侧面反映一个书店的能力。一个书店的赢利大于成本费用时，规模当然越大越好，但要避免店大欺主。
2. 观察书店生存能力。多打电话或从其他出版社、书店了解正在与我社开展业务的书店，从点点滴滴的信息中分析该书店各个方面的情况，如销售量的高低、下级书店的扩张与收缩、是否有另外的产业、回款期的变化、其下级书店回款的信息等，来判断这家书店在竞争激烈的市场中是否仍有旺盛的生命力。如有变化就应快速作出反应，想出对策，把损失降到最低点。
3. 一个市场应有几个渠道。一个市场应有一个或几个销售渠道，各有各的优点和缺点。一个以上销售渠道的优点是优势互补，销售量有可能更好，风险能分开；缺点是管理上稍难，书店之间销售同样品种时可能互相拼折扣，使书店的利益最小化，也容易由此产生矛盾，产生消极反应，不会使出最大能力销售我社的图书。是否要有几个销售渠道，应该分析这个市场的实际情况和销售渠道的实际情况，不能统一按照某个模式来决定某个市场应该有几个渠道。这个问题能解决，效益是显而易见的，书店会越干越有劲，出版社也能减少好多风险和压力。
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