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渠道的开发、建设与管理鲁文理
开辟发行渠道是出版社图书发行工作的一项长期任务，图书发行畅通与否，关键在于发行渠道畅通与否，要做好图书发行工作，必须抓好发行渠道的开发，加强渠道的建设与管理。
1. 抓渠道开发，重点放在基层书店。随着改革的深入，一个集团化经营、联手合作、营销网络化的图书销售体系不断成熟，这是市场的主流。但由于地域条件的差异等原因，部分基层书店、有些中盘商难以普遍覆盖到，出版社自办发行做些渠道开发工作，显得非常有必要，这也是对大城市图书批销的一个补充。
国家对中小学教科书和学生课外读物发行渠道、规模利润等的调整与限制，使过去主要依靠教材发行的基层新华书店开始重视一般图书的经营，由此给以往不被重视的文艺类图书带来了商机。
基层新华书店一般图书的进货基本上是到就近的省、市店选配，但由于交通限制等给基层书店带来销售利润问题，部分新华书店萌生了直接从出版社进货的念头。作为出版社应该抓住这个机遇，积极与书店联系，主动上门介绍自己的出版特色、图书品种、重点图书以及供销政策、行销方式，把自己的优势展现出来，从而与之建立稳定的供销关系。
多年的实践使我体会到，哪个出版社渠道广、网点多，哪个社的图书销售就有保障，经济利润就大，社会效益就好。
2. 大力建设、维护网点，扩大销售。开发出来的渠道，建设起来的网点，要从中取得实际的效益，必须不间断地对网点进行维护，也称巩固渠道。依我之见，巩固和维护好网点，需要做好以下几个方面的工作。
（1）业务联系不能间断。在某一段周期内，无论有没有具体业务，都要保持经常联系，如交流出版信息，了解本社图书在当地的销售情况等。
（2）经常发货。基层书店订货量小，但进货的种类齐全，基本是全品种进货，不能因为数量少而不发货。如果所发图书不够一个铁路件，我们可以选择从邮局发货。书店只有经常收到出版社的图书，才能对出版社有所了解，社、店关系才能密切。
（3）做好服务性工作。从发货到回款要进行一系列的追踪服务，如发货后10到15天左右要电话联系，了解到货情况，并随后对上架情况、销售情况（哪些品种畅销、哪些品种滞销）等作详细的了解。
（4）为新华书店解决图书销售中的实际困难。如对滞销图书的调剂、破损图书的调换等及时作出处理。
（5）认真对待新华书店提出的建议和对图书促销的要求，帮助书店与当地宣传媒体取得联系，作好宣传工作。对书店提出的请作者签名售书等要求，出版社要积极配合，做好协调工作，尽量满足他们的需要。
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